Зачем вообще заморачиваться с интервью с экспертом
Интервью с экспертом — это не “длинный разговор для галочки”. Это инструмент, который может заменить неделю ресёрча, десятки гипотез и пару неудачных запусков продукта.
Когда вы правильно готовите и проводите экспертное интервью, вы покупаете не текст, а чужой опыт и ошибки, которые уже обошлись кому-то в сотни тысяч или даже миллионы.
В этой статье разберём, как подготовить и провести интервью с экспертом так, чтобы оно реально сработало на бизнес: принесло инсайты, а не красивую болтовню. Без академических заумностей, только практика.
Шаг 1. Чётко понять, зачем вам это интервью
Формулируем цель, а не “хочу поговорить”
Перед тем как писать эксперту, ответьте на один простой вопрос:
> “После этого интервью я хочу уметь/знать/решить вот это: _______”.
Слишком размыто:
- “Понять тренды рынка”
- “Узнать мнение эксперта по теме”
Достаточно конкретно:
- “Выяснить, какие каналы продаж дают 80% выручки в сегменте B2B SaaS в России”
- “Понять, как крупные e-commerce игроки удерживают LTV в +20% год к году”
Цель должна быть:
1. Измеримой — чтобы понять, получили вы результат или нет.
2. Прикладной — чтобы решения после интервью можно было внедрить.
3. Ограниченной по теме — один разговор — один фокус.
Если вы заказываете подготовку и проведение интервью с экспертами под ключ у внешнего подрядчика, первым делом вам всё равно придётся ответить на эти вопросы. Хороший исполнитель начнёт именно с цели, а не с “давайте возьмём интервью для контента”.
Что пойдёт в утиль, если цель не сформулирована
Из практики: компания из b2b‑сервиса заказала у агентства услуги по проведению экспертных интервью для бизнеса — хотели “разобраться, чего хотят клиенты”.
Поговорили с 12 экспертами отрасли.
Итог:
- 100+ страниц расшифровок
- 0 конкретных решений
- маркетинг обескуражен, фаундер раздражён
Разбор показал: не было главного вопроса. Каждый интервьюер тащил разговор в свою сторону. В итоге получилось много “интересно”, но очень мало “полезно”.
---
Шаг 2. Правильно выбрать эксперта
Кто такой “эксперт”, а кто просто “опытный человек”
Эксперт для интервью — это не обязательно медийный человек. Гораздо важнее три критерия:
1. Практический опыт: не менее 3–5 лет в нужной роли или сегменте.
2. Решённые задачи: у него есть кейсы, похожие на вашу ситуацию.
3. Готовность говорить честно: хотя бы частично отходя от официоза.
Например, если вы хотите заказать глубинное интервью с экспертом маркетинга, идеальный кандидат — не только тот, кто “рассказывает на конференциях”, а тот, кто последние два года руками вытаскивал unit-экономику проекта и может сказать:
“Да, вот тут у нас CAC был 3200 руб., LTV 7800, мы срезали это вот так”.
Где искать экспертов: рабочие каналы
- LinkedIn, Telegram‑чаты по отрасли, профильные конференции.
- Клиенты и партнёры конкурентов (иногда они говорят честнее всех).
- Ваши собственные клиенты — особенно те, кто “слишком занят, чтобы заполнять опросы”.
Не бойтесь честно писать:
“Мы проводим экспертное интервью, цель — разобраться в X, вам как человеку с реальным опытом это может быть даже полезно: придётся структурировать свои подходы”.
---
Шаг 3. Подготовка вопросов: не анкетка, а сценарий
Сценарий вместо списка из 30 вопросов
Нагрузить эксперта анкетой на 40 пунктов — плохая затея. Вам нужен не “опрос”, а разговор с направлением.
Удобно делить сценарий экспертного интервью на блоки:
1. Контекст и вводная.
2. Текущая ситуация и процессы.
3. Проблемы и ограничения.
4. Практики, которые работают / не работают.
5. Рекомендации и прогнозы.
В каждом блоке — 3–5 опорных вопросов. И ещё 2–3 уточняющих “в запасе”.
Если сомневаетесь, можно взять консультацию по подготовке вопросов для экспертного интервью у человека, который уже много таких интервью провёл. Один час такой консультации иногда экономит 5–6 неудачных встреч.
---
Технический блок: как проверить вопросы “на качество”
- Каждый вопрос должен начинаться с “как”, “почему”, “что конкретно”, а не “нравится ли вам…”.
- Вопрос не должен подсказывать ответ:
- Плохо: “Согласны ли вы, что e‑mail‑маркетинг мёртв?”
- Хорошо: “Какие каналы вы считаете переоценёнными, и почему?”
- Уберите всё, что можно ответить “да/нет”, если только это не вход к уточнению.
Рабочее правило: если 70% ваших вопросов — открытые, вы на верном пути.
---
Шаг 4. Организация интервью: логистика важнее, чем кажется
Формат: онлайн, офлайн, асинхронно
В 2024–2025 годах примерно 80–90% экспертных интервью проходят онлайн. И это нормально.
Онлайн удобен, если:
- эксперт в другом городе/стране;
- вы планируете серию из 5–15 разговоров за короткий срок;
- важна запись видео и экрана.
Офлайн разумен, когда:
- нужно показывать прототипы, которые сложно “протащить” через экран;
- вы хотите встроить интервью в конференцию или рабочую встречу.
Асинхронный формат (вопросы текстом/голосом, ответы в удобное время) подходит только очень дисциплинированным экспертам. На практике из 10 таких форматов “выстреливает” максимум 2–3.
---
Технический блок: что проверить за 24 часа до интервью
1. Платформа (Zoom, Meet, Teams, Voiplink и т.п.) — тест записи.
2. Резервный канал связи: Telegram/WhatsApp + телефон.
3. Разрешения на запись — проговорить заранее.
4. Часовые пояса — банально, но до сих пор ломает встречи.
5. Краткое напоминание эксперту за 3–4 часа:
“Сегодня в 15:00 по МСК, 45 минут, тема: Х, формат: Zoom, вот ссылка”.
Из практики: около 20–30% срывов интервью происходят просто потому, что человеку не напомнили вовремя.
---
Шаг 5. Проведение интервью: структура живого разговора
Как начать: первые 5 минут решают тон
Не бросайтесь в вопросы. Сначала — разогрев:
1. Коротко обозначаете цель:
“Мы хотим понять, как компании вашего уровня решают задачу Х, чтобы не изобретать велосипед”.
2. Снимаете тревогу:
“Нас интересует ваш опыт, а не “правильные” ответы. Можно без имён и цифр, если нужно”.
3. Договариваетесь о времени:
“45 минут, если что — скажу за 5–7 минут до конца, чтобы успеть финальные вопросы”.
Это создаёт безопасное поле. Эксперты открываются лучше, если понимают правила игры.
---
Управление разговором: не дать уйти в сторону
Эксперты любят уходить в историю своей карьеры, любимые кейсы, выступления.
Ваша задача — мягко тащить разговор к цели.
Рабочие фразы:
- “Это очень интересный пример, а если вернуться к… (ключевая тема)”
- “Можете на этом кейсе показать, как вы принимали решение?”
- “Если коротко: что здесь сработало, а что — нет?”
Стратегия проста: вы не спорите, не оцениваете, не “преподаёте”. Вы вытаскиваете логику и практику.
---
Технический блок: правила активного слушания
Во время интервью:
- Переспрашивайте цифры: “3200 или 2300 рублей?”
- Фиксируйте термины: “Когда вы говорите ‘квалифицированный лид’, что именно имеете в виду?”
- Просите конкретику: “Можно пример письма / сценария / объявления?”
Если за 45 минут вы не попросили ни одного примера, велика вероятность, что интервью получилось слишком общим.
---
Шаг 6. Как вытаскивать из эксперта конкретику, а не общие фразы
Три типа уточняющих вопросов
1. “Расскажите, как это происходило по шагам?”
2. “Что вы делали по‑другому по сравнению с рынком?”
3. “Какие были цифры до и после?”
Пример. Эксперт говорит:
> “Мы переработали воронку, и у нас сильно выросла конверсия”.
Ваша реакция:
- “Из каких этапов состояла воронка до изменений?”
- “Что именно вы поменяли первым делом?”
- “Какая была конверсия до и какая стала через 3 месяца?”
В одном проекте по e‑commerce маркетолог на интервью в итоге дал конкретный сдвиг:
- было 1,4% конверсии в заказ, стало 2,1% за счёт email‑серий и простого upsell‑блока в корзине.
Без настойчивых уточнений это так и осталось бы “мы оптимизировали коммуникацию”.
---
Шаг 7. Как не превратить интервью в допрос или болтовню
Баланс: вы ведёте, но не давите
Есть две крайности:
- превращать разговор в анкетирование;
- уходить в “приятный нетворкинг”, забыв про цели.
Рабочая пропорция:
- 80% времени говорит эксперт;
- 20% — вы (вопросы, уточнения, переформулировки).
Если вы замечаете, что сами говорите больше трети времени — это тревожный сигнал.
---
Ошибки, которые чаще всего убивают пользу
1. Наводящие вопросы:
“Ну вы же тоже считаете, что офлайн‑реклама умерла?”
2. Оценочные суждения:
“Серьёзно? Так кто вообще сейчас делает?”
3. Слишком ранние советы:
“А вот мы делаем вот так, и это отлично работает”.
Ваша задача — вытащить карту реальности эксперта, а не продемонстрировать свою.
---
Шаг 8. Что делать после: обработка и внедрение
Запись и расшифровка — не финал, а начало
Записать интервью — это 10% работы.
Ещё 30–40% — расшифровать.
Главное — оставшиеся 50–60%: превратить разговор в решения.
После интервью сделайте три шага:
1. Просмотрите запись и пометьте таймкоды с самым полезным.
2. Сведите тезисы в короткий конспект на 1–2 страницы.
3. Отдельно выпишите:
- гипотезы для проверки,
- конкретные цифры и метрики,
- практики, которые можно протестировать у вас.
Из практики агентств, которые предлагают услуги по проведению экспертных интервью для бизнеса: если в конце проекта команда не получает короткий документ “10 решений на основе интервью”, то всё часто остаётся в “инсайтах ради инсайтов”.
---
Технический блок: минимальный “пакет результатов”
Чтобы считать серию интервью удачной, у вас должно быть минимум:
1. Список из 5–10 чётких гипотез, которые можно проверить за 2–6 недель.
2. Перечень практик “не повторять” — чужие ошибки иногда ценнее.
3. Обновлённое понимание сегмента/персоны (язык, триггеры, страхи, ожидания).
Если этого нет — скорее всего, где‑то провалилось либо планирование, либо сами вопросы.
---
Шаг 9. Когда имеет смысл делегировать интервью “под ключ”
В каких случаях лучше отдать интервью на аутсорс
Подключать подрядчика, который делает подготовку и проведение интервью с экспертами под ключ, разумно, если:
1. Вам нужно 10+ интервью за короткий срок.
2. Внутри команды нет опыта глубинных бесед, а учиться “по ходу” дорого.
3. Важно, чтобы интервьюер был максимально нейтрален (например, при исследовании сотрудников или конкурентов).
В таких проектах часто добавляют отдельный блок — тренинг по проведению интервью с экспертами для сотрудников, чтобы часть работы потом плавно уехала внутрь компании. Это снижает зависимость от внешних консультантов и даёт людям в команде сильный коммуникационный навык.
---
Шаг 10. Минимальный пошаговый план для вашего первого интервью
Ниже — сжатая инструкция, которой можно пользоваться как чек‑листом.
1. Сформулируйте цель интервью в одном предложении.
2. Определите, какой тип эксперта вам нужен (роль, опыт, отрасль).
3. Найдите 3–5 кандидатов, подготовьте нормальное человеческое приглашение.
4. Сделайте сценарий на 5 блоков с 3–5 опорными вопросами в каждом.
5. Проверьте технику и договоритесь о записи и времени.
6. В начале разговора ещё раз озвучьте цель и правила.
7. Держите фокус на конкретике: кейсы, шаги, цифры, решения.
8. Сразу после интервью сделайте короткий конспект, пока свежо.
9. Выделите 5–10 идей, которые можно применить в бизнесе в ближайший месяц.
10. При необходимости — доинтервьюируйте ещё 2–3 экспертов, чтобы проверить, что выводы не основаны на мнении одного человека.
---
Итог: интервью как инструмент, а не ритуал
Хорошо проведённое интервью с экспертом — это не “контент на блог” и не “галочка в ресёрче”. Это способ быстро дотянуться до чужих решений, цифр и логики, минуя долгий путь проб и ошибок.
Если вы:
- понимаете свою цель,
- грамотно готовите вопросы,
- уважительно, но жёстко ведёте разговор к конкретике,
- и превращаете услышанное в проверяемые действия —
то каждое интервью начинает приносить вам ощутимую пользу: от ускорения вывода продукта на рынок до экономии бюджета на тестах.
А остальное — дело практики. Чем больше вы разговариваете с сильными людьми, тем точнее у вас становится и сам инструмент интервью, и понимание рынка.
