Исходные данные: с чем мы пришли в юридическую фирму
Юридическая фирма обратилась к нам с понятным запросом: «Нам нужны не клики, а реальные обращения от клиентов, желательно вчера».
До этого они пробовали «точечную» рекламу юридических услуг в интернете: запускали контекст, вели инстаграм*, что‑то публиковали на сайте. Лидов было мало, стоимость заявки плавала, как курс валюты, аналитики почти не было.
Классическая ситуация:
лидогенерация для юридических услуг вроде бы ведётся, но системы — нет.
Что мы увидели на старте:
- Сайт есть, но без чёткой структуры под услуги.
- Заявки приходят через одну форму «Задайте вопрос юристу».
- Платная реклама включается и выключается по настроению.
- CRM нет, заявки теряются в почте и мессенджерах.
- Непонятно, откуда приходит хоть какой‑то клиент.
Наша задача была не просто «настроить рекламу», а выстроить работающую систему поиска клиентов для юридической фирмы, где каждый этап прозрачен и управляем.
---
Шаг 1. Разбор аудитории и «карта спроса»
Прежде чем лезть в настройки рекламы и креативы, мы разобрали, кто именно им нужен. Юристы часто говорят: «Мы берём всё», но в маркетинге так не работает.
Сегментация: от абстракции к конкретным запросам
Мы совместно с партнёрами фирмы разделили аудиторию на сегменты:
- Физические лица (семейные споры, наследство, трудовые вопросы).
- Малый бизнес (договоры, споры с контрагентами, взыскание долгов).
- Средний бизнес (юридическое сопровождение, споры с госорганами).
Для каждого сегмента составили:
- список типичных проблем;
- как человек формулирует задачу «своими словами» в поиске;
- в какой стадии он приходит: «проконсультироваться», «нужна стратегия», «уже горит, надо срочно».
На этом же этапе мы выстроили «карту спроса»: какие услуги имеют стабильный поток запросов, какие — сезонные, а какие требуют дополнительного прогрева.
Это позволило понять, куда сначала направлять маркетинг для юридической компании под ключ, чтобы получить быстрые результаты, а где готовиться к долгой игре.
---
Шаг 2. Перепаковка услуг и посадочных страниц
Следующий критичный момент — сайт. Юристы привыкли описывать услуги юридическим языком, а пользователи ищут по бытовым формулировкам.
Наша цель была — соединить эти два мира.
Почему одна общая страница «Услуги» не работает
Когда разные направления свалены в один раздел, случаются сразу две беды:
- Снижается релевантность объявления → страдает конверсия.
- Невозможно нормально оптимизировать страницы под разные запросы.
Мы создали отдельные посадочные под ключевые направления:
- «Юрист по семейным спорам»
- «Помощь при трудовых спорах»
- «Взыскание задолженности с контрагентов»
- «Юридическое сопровождение бизнеса»
Каждая страница описывала:
- типичные ситуации («уволили без объяснения причин», «контрагент не платит по договору»);
- формат работы (разовая консультация / ведение дела «под ключ»);
- сроки, этапы, стоимость от/до;
- ответы на самые частые возражения.
Важно: мы не делали «литературный роман» с большим полотном текста. Структура была рубленая, с подзаголовками, короткими блоками, чек‑листами. Это ускоряет чтение и повышает конверсию.
---
Шаг 3. Источники трафика: от быстрых к долгим
Построить систему — значит распределить риски. Мы не хотели зависеть только от одного канала.
Контекстная реклама: быстрые лиды и жёсткая фильтрация
Первым пошёл контекст (поисковая реклама юридических услуг в интернете), потому что это самый быстрый способ проверить гипотезы:
- Настроили кампании отдельно по сегментам (семейные / трудовые / бизнес).
- Для горячих запросов вели трафик на узкие посадочные.
- Для более общих запросов — на страницы с описанием ситуации и формой консультации.
Ключевой момент — фильтрация нецелевого трафика:
- минус‑слова (бесплатно, образец, скачать, реферат и т.п.);
- ограничение по гео;
- раздельные ставки по разным типам запросов (срочные / информационные).
В результате стоимость лида по некоторым направлениям снизилась почти вдвое по сравнению с «стихийными» запусками клиента.
SEO и контент: фундамент под долгосрочный поток
Параллельно мы заложили основу для органического поиска:
- собрали семантическое ядро под приоритетные услуги;
- доработали структуру сайта;
- подготовили линейку экспертных статей и разборов кейсов.
Важно понимать: SEO — это не быстрый канал. Но без него система лидогенерации для юридических услуг получается хрупкой: отключили рекламу — и воронка пустая. Наша задача была постепенно увеличивать долю «бесплатных» обращений из поиска.
---
Шаг 4. Лид‑магниты и формы захвата заявок
Просто повесить на сайт кнопку «Оставьте заявку» — мало. Людям часто нужно что‑то более конкретное.
Что сработало лучше типовой формы
Мы протестировали несколько форматов лид‑магнитов:
- «Первичный разбор ситуации за 15 минут» — звонок юриста по телефону.
- «Проверка перспектив дела» — короткая текстовая заявка с описанием.
- «Предварительный расчёт стоимости сопровождения» для бизнеса.
Технически это всё те же заявки, но поданы по‑разному. В юридической нише отлично заходит чёткое обещание: человеку говорят, что именно он получит после обращения.
Чтобы усилить конверсию, мы:
- добавили микроформы прямо в текст (2–3 поля, без лишнего);
- разместили формы рядом с триггерными блоками («Что будет, если ничего не делать»);
- протестировали несколько вариантов CTA («Разобраться с ситуацией», «Оценить шансы», «Получить план действий»).
---
Шаг 5. Сквозная аналитика и CRM: считаем, а не гадаем
Без цифр невозможно понять, работает система или нет. Юристы часто ведут клиентов «на словах» и в мессенджерах — в итоге половина лида просто теряется.
Что мы внедрили
- CRM (простую, без излишеств, главное — чтобы ей реально пользовались).
- Разметку всех форм и звонков как целей.
- Отслеживание источников: откуда пришёл лид (канал, кампания, объявление).
- Привязку сделок к источникам, чтобы считать не только стоимость лида, но и стоимость привлечённого клиента.
На практике это дало две вещи:
- Стало видно, какой канал реально даёт деньги, а не просто заявки.
- Можно было смело отключать убыточные направления и усиливать эффективные.
Так мы превратили условное «агентство по привлечению клиентов для юристов» в партнёра, который отвечает не за трафик, а за выручку.
---
Шаг 6. Работа с отделом продаж и скриптами
Многие забывают: даже идеальная реклама не спасёт, если звонки обрабатываются спустя день, а на письмо отвечают через неделю.
Где терялись лиды и как мы это исправили
После подключения аналитики стало заметно:
- часть номеров не перезванивается вообще;
- запросы из формы «ответ сегодня» уходили в работу через 1–2 дня;
- не было единого подхода к обработке: кто‑то сразу называл цену, кто‑то уходил в юридические подробности, кто‑то просил «приезжайте в офис, там разберёмся».
Мы сделали с командой юристов три вещи:
- Прописали базовый скрипт первого контакта:
не «давайте ваш вопрос», а «давайте сначала поймём, в какие сроки вам нужно решение, кто ещё участвует, какие документы уже есть».
- Настроили регламенты по скорости ответа:
сколько минут максимум на перезвон по заявке, сколько — на ответ в мессенджере.
- Обучили команду фиксировать результат звонка в CRM, чтобы не терять контекст.
После этого конверсия из лида в запись на консультацию выросла, не меняя объём трафика.
---
Практические советы: как повторить подход у себя
Если вы юрист или управляете практикой, вам не обязательно сразу обращаться в агентство. Часть шагов можно внедрить своими силами.
Минимальный чек‑лист запуска системы
Начните с простых, но критичных вещей:
- Разделите услуги по сегментам и сделайте под них отдельные страницы.
- Опишите не только «что вы делаете», но и «с какими ситуациями к вам приходят».
- Установите CRM (любой понятный вам сервис) и фиксируйте каждый лид.
- Настройте базовую контекстную рекламу на горячие запросы с гео‑привязкой.
- Сделайте хотя бы один понятный лид‑магнит: быструю консультацию или оценку шансов.
Три ошибки, которые ломают всю лидогенерацию
Из нашего опыта с юридическими фирмами:
- Включить рекламу, но не наладить обработку заявок.
В итоге создаётся иллюзия, что «реклама не работает», хотя проблема в скорости ответа и скриптах.
- Пытаться продвигать все услуги сразу, без приоритетов.
Лучше взять 2–3 направления с понятным спросом и построить воронку под них.
- Гнаться только за бесплатным трафиком.
SEO важно, но без платных каналов вы долго будете ждать первых ощутимых результатов.
---
Итоги кейса: к чему пришли и что можно улучшить
Через несколько месяцев после запуска системы мы увидели:
- стабильный поток лидов по приоритетным услугам;
- прогнозируемую стоимость заявки и клиента;
- понятную картину: какие каналы работают, какие — съедают бюджет.
По сути, поиск клиентов для юридической фирмы перестал быть хаотичным набором действий. Появилась воронка: от запроса в поиске до записи на консультацию и закрытия на сопровождение.
Система не стала идеальной с первого раза — мы до сих пор докручиваем:
- новые сегменты клиентов;
- дополнительные лид‑магниты;
- более глубокую аналитику по LTV (пожизненной ценности клиентов).
Но главное — маркетинг для юридической компании под ключ перестал быть «чёрным ящиком». Юристы видят, во что инвестируют и что получают на выходе, а мы можем отвечать не только за клики и показы, а за конкретный прирост обращений и дел в работе.
Если свести всё к одной мысли: система лидогенерации для юридической фирмы — это не один волшебный инструмент, а связка из понятных шагов. Сегментация, посадочные, трафик, CRM, аналитика и работа с обращениями. Уберите любой из этих элементов — и эффективность падает. Соедините их — и у вас появляется управляемый поток новых клиентов.
*деятельность компании Meta (Instagram, Facebook и др.) признана экстремистской и запрещена на территории РФ.
