Почему вообще все говорят о брошенных корзинах
Представим типичную ситуацию: человек заходит в интернет-магазин, выбирает пару товаров, кладёт в корзину… и исчезает.
Без оплаты, без обратной связи, просто пропал.
Если раньше это воспринимали как «ну не купил — и ладно», то к 2025 году брошенные корзины стали одной из главных болевых точек e‑commerce. Конкуренция высокая, трафик дорогой, пользователь избалован. И вот здесь ремаркетинг брошенных корзин перестал быть «фишкой», а стал обязательным элементом маркетинга.
В этом кейсе разберём, как мы пошагово настроили ремаркетинг для брошенной корзины и вернули часть «уплывающих» заказов. Плюс — какие грабли словили и чего лучше не делать новичкам.
---
Немного истории: как мы дошли до такой жизни
Как это было «раньше»
В 2010‑е ремаркетинг был чем‑то вроде магии: поставить пиксель, собрать аудиторию, догнать людей баннерами. Работал простой сценарий: показали товар — напомнили — дали скидку. В большинстве ниш этого хватало, чтобы получить ощутимое увеличение продаж за счет ремаркетинга корзины.
Постепенно все начали делать одно и то же:
- «Вы забыли товар в корзине»
- «Ваша корзина ждёт вас»
- «Дарим скидку, только вернитесь»
Пользователь быстро к этому привык. И к 2022–2023 году простые напоминания стали почти фоном, на который многие уже не реагировали.
Что изменилось к 2025 году
К 2025‑му показ рекламы стал точнее, но и пользователь стал осторожнее:
- Больше внимания к конфиденциальности и cookies.
- Браузеры режут сторонние трекеры.
- Алгоритмы Google и Яндекса стараются угадывать намерение пользователя, а не только его историю просмотров.
Поэтому классический ремаркетинг в корзину в Google Ads и Яндекс Директ уже не работает «из коробки», как 5–7 лет назад. Нужна чёткая стратегия: кому показываем, что именно, когда и с каким посылом.
---
Исходные данные: с чем мы стартовали
Интернет-магазин: средний чек около 5 000 ₽, ниша — товары для дома. Трафика достаточно, но постоянно росло количество незавершённых заказов.
Коротко по цифрам:
- Около 68 % сессий с добавлением в корзину заканчивались без оплаты.
- По аналитике было видно: многие пользователи возвращались, но не всегда завершают заказ.
- Рекламный бюджет на поиск и продуктовые кампании уже на уровне, сильно расширять его не хотелось.
Задача была сформулирована просто:
как вернуть брошенные корзины в интернет магазине без резкого увеличения бюджета, опираясь на уже существующий трафик.
---
Шаг 1. Честная диагностика: что у нас ломается
Не спешите настраивать кампании — сначала разберитесь, почему корзины бросают
Мы начали не с рекламного кабинета, а с аналитики:
1. Посмотрели в веб-аналитике:
- на каком шаге оформления чаще всего люди уходят;
- с каких устройств чаще бросают корзину;
- какие товары чаще всего остаются неоплаченными.
2. Провели мини-опрос на сайте:
небольшой поп‑ап для пользователей, которые задерживаются на странице оформления и пытаются уйти.
3. Проанализировали скорость сайта и стабильность:
- были скачки по времени загрузки на мобильных;
- иногда падал один из сервисов доставки.
Типичные ошибки, которые мы увидели
- Длинная форма оформления заказа, много полей.
- Неочевидные условия доставки и возврата.
- На мобильных корзина подтормаживала.
И тут важно: если не исправить базовые проблемы, ремаркетинг только подмажет картинку, но не решит корень проблемы. Новички часто этим пренебрегают и сразу бегут «догонять» клиентов баннерами, вместо того чтобы упростить сам путь покупки.
---
Шаг 2. Техническая подготовка для ремаркетинга
Корректная разметка — фундамент
Чтобы настройка ремаркетинга для брошенной корзины вообще имела смысл, нужно, чтобы система понимала, кто:
- добавил товар в корзину;
- начал оформление;
- оплатил;
- бросил корзину и ушёл.
Мы настроили:
- Событие «add_to_cart» — добавление товара.
- Событие «begin_checkout» — переход к оформлению.
- Событие «purchase» — успешная оплата.
И главное — сегмент «бросил корзину»: люди, у которых было «add_to_cart» или «begin_checkout», но не было «purchase» в течение X часов.
Типичные технические фейлы
На что стоит обратить внимание (часто ломается у новичков):
- События дублируются на одной странице — аудитории собираются криво.
- Не разделены корзины и просто просмотр карточки товара.
- Не исключены покупатели: им продолжают крутить рекламу, как будто они ничего не купили.
Мы отдельно проверяли, что человек, который оплатил, исключается из аудиторий ремаркетинга брошенных корзин, иначе начинаются абсурдные ситуации: купил — а ему ещё неделю напоминают о «забытой» корзине.
---
Шаг 3. Стратегия аудиторий: кому показываемся
Не одна аудитория, а несколько «колец»
Вместо одной большой группы «все, кто бросил корзину» мы сделали несколько сегментов:
1. Горячие (0–24 часа после ухода)
- Добавил товар, начал оформление, но ушёл.
- Чаще всего это человек, которого отвлекли или он решил «подумать».
2. Тёплые (1–7 дней)
- Мог уже смотреть конкурентов, сравнивать цены.
- Ему важно показать выгоды, спокойствие и надёжность.
3. Холодные (7–30 дней)
- Часто возвращаются только на распродажах или акциях.
- Здесь можно говорить о спецпредложении или лимитированном оффере.
Зачем такая детализация
Для разных групп сработали разные сообщения.
Горячим — напоминание и удобство. Тёплым — уверенность и аргументы. Холодным — уже «последний шанс» или выгодные условия.
Многие ограничиваются одним сегментом и одним типом креатива — и потом говорят, что ремаркетинг не работает. Здесь важна именно дифференциация.
---
Шаг 4. Креативы и сообщения: что мы говорили пользователю
Горячие пользователи (0–24 часа)
Основная идея: «Ты уже почти всё сделал, давай просто закончим».
Мы использовали такие посылы:
- «Вы уже почти оформили заказ — корзина вас ждёт.»
- «Те же товары, тот же адрес — осталось только подтвердить.»
- «Не успели завершить заказ? Вернём вас на тот же шаг.»
Здесь не было агрессивных скидок — только напоминание и упор на удобство.
Тёплые пользователи (1–7 дней)
Эта аудитория часто сомневается: стоит ли заказывать здесь или у конкурента.
Мы добавили:
- аргументы по гарантиям и возвратам;
- отзывы;
- упор на быстрый или бесплатный способ доставки.
Типы сообщений:
- «Ваши товары ещё в наличии. Доставим за 1–2 дня.»
- «Если не подойдёт — вернём деньги. Оформите заказ за пару минут.»
Холодные пользователи (7–30 дней)
Здесь уже было уместно говорить о выгоде, но осторожно, без глобальных скидок каждому.
Мы тестировали:
- спецпредложение на конкретную категорию товаров;
- мягкий бонус: бесплатная доставка или небольшой промокод.
И важно: мы не пытались давать огромный дисконт всем подряд — это убивает маржу. Вместо этого работали точечно: акции по определённым SKU и ограниченное время действия предложения.
---
Шаг 5. Ремаркетинг в Google Ads и Яндекс Директ
Google Ads: динамика решает
В Google Ads мы запустили:
- Динамический ремаркетинг: пользователю показываются именно те товары, которые он смотрел или добавлял в корзину.
- Кампании в контекстно‑медийной сети и Performance Max, ориентированные на конверсии «purchase» с отдельным сегментом «бросивших корзину».
Особенности:
- Для горячих пользователей — более агрессивные ставки.
- Для тёплых — ограниченная частота показов, чтобы не вызывать раздражение.
Яндекс Директ: сценарии под РСЯ
Ремаркетинг в корзину в Google Ads и Яндекс Директ работает по схожей логике, но нюансы есть.
В Директе мы:
- Создали сегменты в Яндекс Аудиториях на основе событий в аналитике.
- Настроили РСЯ‑кампании с отдельными креативами для горячих/тёплых аудиторий.
- Ограничили частоту показов в день, чтобы баннеры не «преследовали» пользователя.
Важно помнить для новичков:
- Не смешивайте в одной кампании новичков и ремаркетинг. Разные ставки, разные цели.
- Следите за пересечением аудиторий, чтобы не дублировать показы и не платить дважды за одного пользователя.
---
Шаг 6. E-mail и мессенджеры: не только баннеры
Письма о брошенной корзине
Параллельно с медийным ремаркетингом мы настроили:
- Автоматическую серию писем:
- 1‑е письмо через 1–2 часа: напоминание и ссылка на корзину;
- 2‑е письмо через 24 часа: аргументы + выгоды, ответы на частые сомнения;
- 3‑е письмо (опционально) через 3–5 дней: мягкое спецпредложение.
Не делали:
- агрессивные скидки в первом же письме;
- слишком длинные «простыни» с текстом.
Мессенджеры и push-уведомления
Для части аудитории, которая согласилась на уведомления:
- Web push: короткое напоминание «Вы не завершили заказ, товар ещё в наличии».
- Мессенджеры: аккуратные сообщения тем, кто подписался и дал согласие.
Здесь особенно важно соблюдать тон: не давить, не писать слишком часто, не использовать навязчивые фразы.
---
Шаг 7. Оптимизация и результаты
Чего мы добились по итогам 2,5 месяцев
После запуска и нескольких волн оптимизации:
- Долю завершённых заказов среди тех, кто добавил в корзину, удалось поднять примерно на треть.
- Часть пользователей вернулась через рекламу, часть — по письмам о брошенной корзине.
- CPA (стоимость привлечения заказа по ремаркетингу) оказался ощутимо ниже, чем в поисковых кампаниях.
При этом существенного роста бюджета не потребовалось: мы перераспределили часть затрат с менее эффективных площадок на ремаркетинг брошенных корзин.
---
Ошибки, которых лучше избежать
1. Скидка всем и сразу
Самая популярная ловушка: давать скидку каждому, кто бросил корзину.
Проблемы:
- Пользователь быстро понимает, что «если уйти — дадут скидку».
- Средний чек и маржа проседают.
Лучше:
- тестировать бонусы точечно;
- ограничивать по времени;
- применять к определённым категориям или аудиториям.
2. Слишком назойливый ретаргетинг
Если баннеры и письма догоняют пользователя по 10 раз в день, он не возвращается — он блокирует рекламу и отписывается.
Следите за:
- частотой показов в день/неделю;
- длительностью участия в аудитории (30–45 дней чаще всего достаточно).
3. Отсутствие сегментации
Когда все «бросившие» живут в одной группе:
- и те, кто только что ушёл,
- и те, кто делал заказ месяц назад,
посылы не попадают в мотивацию человека. А это снижает эффективность всей кампании.
---
Советы для новичков
С чего начать, если вы ещё ничего не настраивали
1. Проверьте аналитику
- Корректно ли фиксируются события (добавление в корзину, оформление, покупка).
- Работают ли цели/конверсии.
2. Сделайте один простой сценарий
- Аудитория: люди, добавившие в корзину, но не купившие в течение 24 часов.
- Пара объявлений с напоминанием, без жёстких скидок.
- Аккуратное ограничение частоты показов.
3. Добавьте e‑mail-цепочку о брошенной корзине
- Одно–два письма, не больше для начала.
- Чёткая кнопка «Вернуться в корзину», минимум воды.
Что улучшать по мере роста
- Делить аудитории на горячих/тёплых/холодных.
- Подстраивать креативы под этап принятия решения.
- Тестировать разные УТП: срок доставки, гарантия, бонус, экспертность.
Главное — относиться к ремаркетингу не как к «магической галочке», а как к продуманной системе касаний с человеком, который уже проявил интерес, но не дошёл до оплаты.
---
Выводы: что реально даёт ремаркетинг брошенных корзин
Ремаркетинг брошенных корзин — это не просто «догнать человека рекламой».
По сути, это способ выжать максимум из уже оплаченного трафика и аккуратно довести до покупки тех, кто по разным причинам остановился.
Если коротко про наш кейс:
- Аналитика и исправление базовых проблем на сайте — обязательный первый шаг.
- Грамотные сегменты и разные посылы для разных аудиторий — основа эффективной кампании.
- Связка: реклама + e‑mail + push даёт лучший эффект, чем что‑то одно по отдельности.
А самое важное — смотреть на всё это глазами живого человека. Он не обязан помнить о вашем магазине. Но если напомнить ему вовремя, понятным языком и без давления, шанс, что он вернётся и завершит заказ, становится очень высоким.
