На маркетплейсе Ozon с 6 апреля 2026 года вступает в силу обновлённая тарифная модель для продавцов. Платформа пересматривает сразу два ключевых блока: комиссионные ставки по большинству категорий и стоимость логистики. В результате комиссии в целом вырастут, а доставка по ряду схем станет дешевле — но компенсируют ли эти изменения друг друга, зависит от конкретной ниши и бизнес‑модели продавца.
Как именно меняются комиссии
Главное нововведение — увеличение базовой комиссии в большинстве товарных категорий.
Без изменений останутся только товары стоимостью до 300 рублей: по ним сохраняются текущие ставки, что позволит минимизировать удар по самому бюджетному сегменту ассортимента.
Для всей остальной продукции комиссии растут, причём особенно заметно в высоком и среднем ценовом диапазоне:
- Обувь дороже 1 500 рублей по модели FBO (когда товар хранится и отгружается со складов Ozon) будет облагаться комиссией 50% вместо прежних 45%.
- В некоторых категориях вознаграждение маркетплейса поднимается до 55%. К таким группам относятся, в частности:
- средства личной гигиены,
- чемоданы и дорожные аксессуары,
- ряд сопутствующих категорий для дома и ухода.
- Рост комиссий затронет также:
- одежду,
- бытовую химию,
- чистящие и моющие средства.
Для продавцов в этих сегментах доля маркетплейса в выручке становится критичной: при некорректной ценовой политике маржа может практически обнулиться.
Что происходит с логистическими тарифами
Параллельно Ozon меняет стоимость доставки и подход к расчётам логистики. Формально компания делает ставку на удешевление перевозок, чтобы сгладить эффект от роста комиссий.
Основные изменения:
- Схема FBO (товар на складе Ozon):
- доставка станет дешевле для крупногабаритных и объёмных товаров — начиная примерно с объёма 5 литров и выше;
- это выгодно для продавцов техники, бытовых приборов, крупной упаковки бытовой химии, габаритных товаров для дома.
- Схема FBS (хранение у продавца, отправка через пункты приёма):
- по заявлению платформы, логистика подешевеет почти для всего ассортимента;
- это особенно важно для мелких и средних селлеров, которые не готовы массово развозить товар на склады маркетплейса.
В качестве иллюстрации Ozon приводит пример с кофемашиной: доставка из Москвы в Казань после пересмотра тарифов должна подешеветь в 3–4 раза и выйти на уровень около 595 рублей, при этом сумма будет одинаковой для разных схем работы.
Локальные кластеры вместо «среднего времени доставки»
Ещё одно крупное изменение касается модели расчёта дополнительных наценок за доставку «далеко от склада».
Раньше ключевым параметром выступало так называемое «среднее время доставки». Теперь Ozon отказывается от этого показателя и переходит к системе локальных логистических кластеров:
- каждый склад или группа складов формирует собственный кластер — условно «домашний регион»;
- дополнительная комиссия до 8% будет начисляться только на заказы, которые уходят за пределы этого кластера.
Например:
- если вы продаёте чайник со склада в Москве и отправляете заказ покупателю в Москве, применяется базовая комиссия без надбавки;
- если тот же чайник уходит из Москвы в Воронеж, комиссия увеличится, скажем, на 4 процентных пункта относительно базовой;
- при отмене заказа покупателем дополнительная наценка не начисляется.
Фактически модель стимулирует продавцов размещать товар ближе к конечному потребителю и продуманно выбирать склады.
Позиция Ozon и реакция продавцов
По официальной версии, снижение логистических затрат и упрощённая тарифная модель в совокупности должны нейтрализовать для большинства продавцов рост комиссий. То есть платформа делает ставку на то, что:
- меньшие расходы на доставку компенсируют увеличение процента комиссии,
- региональные кластеры позволят оптимизировать маршруты и быстрее доставлять заказы,
- более понятная система расчёта поможет предпринимателям точнее планировать экономику.
Однако многие продавцы оценивают ситуацию значительно жёстче:
- повышение комиссий в ряде категорий до 50–55% фактически оставляет им минимальную маржу;
- чтобы сохранить хотя бы часть прибыли, селлеры вынуждены:
- поднимать конечные цены для покупателей,
- сокращать затраты на продвижение,
- оптимизировать ассортимент, отказываясь от маломаржинальных позиций.
В итоге часть продавцов уже говорит о работе «на грани нуля» и пересматривает стратегию присутствия на площадке.
Кто выиграет от новых тарифов, а кто пострадает
Влияние изменений будет разным для разных типов бизнеса.
Кому может стать проще:
- Продавцам крупной техники, габаритных товаров, объёмных упаковок (когда логистика играет большую роль в себестоимости).
- Тем, кто активно использует FBS и умеет грамотно управлять складскими запасами у себя.
- Селлерам, которые фокусируются на своём регионе и грамотно подбирают склады в пределах кластера.
Кому будет сложнее:
- Продавцам обуви, одежды, средств личной гигиены и бытовой химии с низкой маржой.
- Тем, у кого ассортимент преимущественно в среднем и высоком ценовом сегменте, но конкуренция не позволяет сильно поднимать цены.
- Новичкам, которые пока не умеют детально просчитывать юнит-экономику и рискуют уходить в минус.
Что делать продавцам: практические шаги
Чтобы адаптироваться к новым условиям, продавцам имеет смысл не просто «поднять цены», а системно пересмотреть экономику и процессы.
1. Пересчитать юнит-экономику по каждому SKU
- Учтите новую комиссию, обновлённые логистические тарифы, стоимость хранения, упаковку и возвраты.
- Отдельно посчитайте сделки внутри кластера и за его пределами: это может сильно повлиять на итоговую рентабельность.
2. Разделить ассортимент на группы по прибыльности
- Высокомаржинальные товары, которым можно чуть поднять цену без потери спроса.
- Пограничные позиции, где любое изменение комиссии или логистики уводит в ноль.
- Убыточные товары — их стоит либо выводить из ассортимента, либо использовать как «локомотивы» только при условии, что они приводят клиента к более дорогим покупкам.
3. Оптимизировать схемы работы (FBO/FBS)
- Для габаритных и тяжёлых товаров имеет смысл активнее использовать склады Ozon, если новая логистика действительно даёт экономию.
- Для мелкого и среднего ассортимента, особенно с нестабильным спросом, выгоднее может оказаться FBS — меньше рисков по нереализованным остаткам и хранению.
4. Пересмотреть географию поставок
- Проанализируйте, откуда чаще всего приходят заказы, и сопоставьте это с картой кластеров.
- Возможно, стоит перевести часть ассортимента на другой склад, чтобы снизить допкомиссию за «вне кластерные» доставки.
5. Аккуратнее подходить к скидкам и акциям
- В условиях роста комиссий бессистемные распродажи легко уничтожают маржу.
- Акции стоит привязывать к товарам с хорошей наценкой или использовать гибкие механики (пакеты, наборы, апселлы).
Как изменения скажутся на конечных ценах для покупателей
Рост комиссий почти неизбежно приведёт к подорожанию части товаров. Продавцы уже сейчас говорят о том, что будут вынуждены:
- повышать цены в тех категориях, где комиссия выросла до максимальных значений,
- сокращать безусловные скидки и промокоды,
- реже участвовать в жёстких распродажах, где требуется сильный дисконт.
В то же время по ряду габаритных товаров снижение логистики может частично удержать цены от резкого роста. Особенно это касается:
- техники и аппаратов (кофемашины, крупная бытовая техника),
- объёмных товаров для дома,
- некоторых категорий, где доставка занимала значительную долю в себестоимости.
Риски для самой площадки
Для Ozon новая модель — балансирование между ростом собственной выручки и риском потерять часть продавцов или столкнуться с сокращением ассортимента. Основные риски:
- уход мелких и средних селлеров, которые не выдержат повышенных ставок;
- перераспределение трафика в пользу других площадок или собственных интернет-магазинов брендов;
- снижение конкурентоспособности цен в популярных категориях (одежда, обувь, бытовая химия).
С другой стороны, если обновлённая логистика действительно даст значимую экономию и ускорит доставку, Ozon может укрепить свои позиции за счёт лучшего опыта для конечного покупателя.
Как планировать работу на Ozon в 2026 году
Продавцам стоит воспринимать апрельское обновление не как разовое повышение комиссий, а как сигнал: правила игры на маркетплейсах будут продолжать меняться. В этой ситуации критически важно:
- регулярно пересчитывать экономику и не опираться на старые модели,
- гибко управлять ассортиментом и логистикой,
- диверсифицировать каналы продаж, не завязываясь только на один маркетплейс,
- внимательно отслеживать изменения в правилах и заранее готовиться к ним.
Те, кто сумеет быстро адаптироваться, пересобрать ассортимент и оптимизировать логистику под кластеры, смогут продолжать работать на платформе с прибылью. Остальным придётся либо менять подход, либо искать альтернативные площадки и форматы продаж.
В итоге переход Ozon на обновлённую тарифную модель — это не просто рост комиссий, а комплексное изменение всей структуры затрат продавца. Чтобы остаться в плюсе, нужно воспринимать его как повод для «генеральной ревизии» бизнеса на маркетплейсе: от ценообразования и логистики до стратегии продвижения и управления товарными остатками.
