Данная статья не расскажет вам каких-либо новых вещей, которые не знали, возможно, просто не задумывались над их важностью. Итак, все эти правила давно известны и применяются всеми компаниями и людьми, в частности, которые связаны с торговлей.
Основы техники продаж
В наше время продается огромное количество книг с громкими названиями типа «искусство продавать», «как стать лучшим менеджером по продажам», проводятся специальные тренинги по продажам и клиентскому сервису, и тому подобное. На самом деле достаточно сложно определить идеальный сценарий продвижения того или иного товара. Да, сценарий составить, конечно, невозможно, ведь продажи строятся все-таки на отношениях между людьми, которые порой предсказать очень сложно. Но если придерживаться основ, то вполне можно избежать большинства ошибок при продаже и общении с клиентом.
Данная статья не расскажет вам каких-либо новых вещей, которые не знали, возможно, просто не задумывались над их важностью. Итак, все эти правила давно известны и применяются всеми компаниями и людьми, в частности, которые связаны с торговлей или продвижением. Итак, эти правила поведения можно разбить на несколько пунктов, о которых подробно Вы узнаете далее.
Правило первое: «Подготовка»
Подготовка – достаточно важный момент для менеджера по продажам. Во время подготовки человек готовиться не только физически, но и морально, ведь чтобы быть уверенным в себе, необходимо нечто большее, чем дорогой галстук и чисто выбритое лицо. Необходимо также подготовиться и перед встречей с клиентом, узнать о нем различную информацию: имеет ли он в вашей области поставщиков, какой товар (услугу) они поставляют, проговорить про себя, чем вы лучше конкурентов, составить примерный сценарий разговора с клиентом, и еще много чего другого, всего, что поможет одержать победу в его не легкой битве. Как видно из всего выше перечисленного, чтобы в чем-то преуспеть, обязательно нужно подготовиться к этому.
Правило второе: «Приветствие»
Не зря говорят, что мнение о человеке формируется в первые пять секунд при знакомстве с ним. Это действительно так. Представьте на секунду, что перед вами стоят два человека и общаются между собой: один из них одет в потертую кожаную куртку, старые джинсы и кроссовки, а второй в деловом накрахмаленном костюме, шелковой рубашке и лакированных туфлях. Мнение об этих людях сложится у всех примерно одинаково. Все конечно решат, что второй более успешный и богатый, и не важно, что он общается со своим директором, все решат, что первый мужчина его подчиненный. Это что касается внешнего вида. Встречаясь с человеком, необходимо не только хорошо выглядеть, есть определенные правила, которые помогут вам произвести хорошее впечатление:
- Всегда при общении с человеком улыбайтесь искренней улыбкой, хорошая улыбка всегда располагает к себе.
- В отличие от существующего мнения не стоит смотреть прямо в глаза собеседнику. С точки зрения психологии, долгий пристальный взгляд – это признак агрессии. Вместо этого нужно смотреть в центр треугольника, который формируется глазами и кончиком носа.
- Не подходите к собеседнику слишком близко, некоторые люди не любят когда нарушают их личное пространство, приемлемым расстоянием считается 1,5-2 метра.
- Следите за дыханием. Если вы обладатель стойкого запаха изо рта, вряд ли вас будут слушать.
Следуя этим простым правилам, вы сможете произвести хорошее впечатление на своих клиентов.
Правило третье: «Выяснение потребностей»
Чем же отличается это правило от первого, спросите вы. Ведь мы должны были подготовиться еще раньше и уже знать, что нужно нашему клиенту и что вы сможете предложить. Все конечно так, да не только. Мы не можем на сто процентов знать, чего хочет наш клиент, для этого мы и должны его спросить об этом.
Вопросы в продажах используются трех типов: открытые, закрытые и альтернативные вопросы.
Открытые вопросы – это вопросы, которые предполагают развернутый ответ, несущий максимум информации о потребностях. Вопросы данного типа очень удобны тем, что достаточно спросить всего один раз и внимательно послушать. Пример открытого вопроса: «Какие виды работ вам необходимо выполнить?»
Закрытые вопросы – данный тип вопроса предполагает короткий четкий ответ, как правило «да» или «нет». Такие вопросы задают после вопросов открытого типа. Пример: «Вам хватит 3т щебня?»
Альтернативные вопросы – тип вопросов, который предполагает ответ на выбор. Используются они крайне редко, в основном для уточнения различных мелочей. Пример: «Вам хватит 3т щебня или все-таки нужно 5?». Как можно заметить, данные типы вопросов вам сильно помогут при закрытии сделки, так что не стоит их недооценивать.
Разобравшись с потребностями клиента, мы можем перейти к следующему правилу.
Правило четвертое: «Презентация»
Презентация, как вы понимаете, один из основных инструментов продажника, в которой он рассказывает о тех или иных преимуществах вашего товара, услуги или компании. Из презентации клиент должен понять как и на каких условиях он будет с вами работать, какие дополнительные услуги вы сможете ему предоставить. Во время презентации менеджер обязательно должен находиться перед или рядом с клиентом, чтобы отвечать на все его возникающие вопросы, а так же для другого общения с клиентом. Скорее всего, все понимают важность данного правила и готовятся к этому моменту заранее.
Правило пятое: «Работа с возражениями»
Данный этап вашей сделки может возникнуть, только если появилась какая-то недоработка на предыдущих этапах. В данном случае необходимо ответить на все вопросы клиента с применением различных техник слушанья, убеждений и возражений. После чего можно перейти к следующему правилу.
Правило шестое: «Заключение сделки»
Последнее, но не по важности правило. Здесь следует помнить, что пока не подписан договор или вы не получили деньги – сделка не закончена. Следует знать, что сделку можно считать качественной, если клиент после всех предыдущих пунктов сам выразил свое согласие. Профессиональные менеджеры по продажам говорят, что хороший продавец не тот, который продает, а тот у которого покупают. На данном этапе существуют небольшие хитрости, которые помогут подтолкнуть вашего клиента к сделке. Например, «правило Сократа», которое маркетологи окрестили правилом накопления «да». Его суть состоит в том, чтобы в процессе вашего разговора о закрытии сделки вы задавали закрытые или альтернативные вопросы таким образом, чтобы получить на них положительный ответ(считается оптимальным число вопросов в количестве 3-х), вследствие чего у клиента складывается впечатление о самостоятельном принятии решения. Это один из множества способов, которым вы можете воспользоваться при закрытии сделки.
Не стоит также забывать и о расширении продаж, ведь, как известно, клиенты предпочитают обращаться к «своим» продавцам, поэтому не стоит забывать о различных скидках, акциях и дисконтной продукции, в общем, обо всем том, что может стать приятным бонусом для ваших покупателей, а для вас двигателем торговли.
Эпилог
Не стоит думать, что усвоив данные правила, вы станете супер-продажником. Это всего лишь азы, которые должен знать и уметь применять каждый менеджер по продажам. Усвоив данный материал, предстоит еще долгий путь к профессионализму с большой буквы, например, как вербальное и невербальное общение, как пользоваться мимикой и жестами и еще много другое, что поможет вам увеличить ваши продажи и, как следствие, доход.
Материал подготовлен тренинговым центром в Москве "Триумф".
