Главная тема номера — может ли лучший менеджер по продажам стать лучшим руководителем отдела продаж? В рамках круглого стола этот вопрос обсуждают бизнес-тренеры и руководители крупных компаний.

Алексей Дмитриенко, генеральный директор ООО «Хорошее решение»: «Лучший продавец не обязательно будет хорошим руководителем. Руководитель должен владеть управленческими навыками, уметь организовывать и контролировать рабочий процесс».

Алексей Колик, бизнес-консультант: «Важно не принимать решения о назначении поспешно, нужно все взвесить, получить независимое мнение специалистов. Возможно, необходимо дополнительное обучение нового руководителя, стажировка. Но уж если принято взвешенное и серьезное решение, то просто необходимо предоставить человеку на новой должности некоторое время на адаптацию».

Кстати, именно об адаптации и пойдет речь в материале Анны Ромашкиной «Сколько нужно на раскачку, или как провести адаптацию нового сотрудника отдела продаж быстро и эффективно». Автор расскажет, как разработать и ввести программу адаптации, с какими проблемами можно столкнуться и как их решить.

«Некоторые компании могут предоставлять новым сотрудникам возможность ознакомиться с ее архивом, где собраны описания всех проектов, в которых компания принимала участие, чтобы их можно было наглядно представить, а также понять, какие методики и технологии фирма использует. Кроме того, если у новичка возникнут какие-то вопросы, он всегда сможет обратиться за консультацией к тем сотрудникам, которые участвовали в соответствующих проектах».

Вопросы о мотивации персонала уже не раз рассматривались в журнале «Управление сбытом». Сегодня в статье «Поощрения и непоощрения — методы мотивации персонала» Галина Смолякова, президент холдинга «Империя бизнеса» предлагает обсудить стоит ли поощрять весь персонал компании и какие меры следует применять к непродуктивным сотрудникам.

«Недавно в Интернете встретила такое высказывание: «Что ни говорите, а кнут запомнится лучше, чем пряник». Возможно, это и так, но статистика показывает, что наказания срабатывают только в 11 % случаях, а в остальных 89 % угрозы и наказания игнорируются. В то же время поощрения и вознаграждения улучшают работу сотрудников в 98 % случаев. Главное — правильно использовать систему поощрений и непоощрений, основываясь не на слухах, сплетнях и личных доводах, а на показателях статистики. И мы все преуспеем».

Казалось бы повышение — это мечта любого любого сотрудника, и каждый стремится к этому. Однако иногда приходится отказываться от занимаемой высокой должности в пользу менее престижных. Что это — шаг назад или возможность к новому карьерному взлету? Разобраться с этим вопросом поможет материал Татьяны Здобновой «История одного менеджера: дауншифтинг в сопровождении коуча».

«Самое интересное началось на этапе личностного коучинга, когда мне было предложено взглянуть на собственную жизнь за пределами карьеры. Сначала я очень удивилась: на тот момент мне казалось, что все проблемы и угрозы лежат только в карьерной области: налаживать ли как-то взаимоотношения внутри компании, в которой я на тот момент работала, или искать другую…»

Продажа каждого продукта или услуги имеет свои особенности. Отдельно следует поговорить о продаже инновационных продуктов. Именно об этом статья Алексея Колика «Особенности продаж инновационных продуктов».

«Для успешного вывода на рынок инновационного продукта может возникнуть потребность в организации собственной дистрибуционной сети в том случае, если работающие на рынке дистрибьюторы не смогут выполнить свою функцию. Собственная сеть потребует финансовых вложений, и важно точно просчитать все риски ее создания. Но вместе с тем она предоставляет вполне ощутимые преимущества. Собственная дистрибуция более управляема, контролируема, прогнозируема. Также можно отметить перспективы совместных продаж инновационных продуктов по принципу co-brend-ing. Ведь объединить усилия с партнером в решении непростой задачи всегда выгодно».

Искать клиентов можно не только по предоставленной базе, но и среди личных знакомых, создавая собственные клиентские сети. О преимуществах такой работы и налаживании доверительных отношений расскажет Аркадий Теплухин в статье «Связанные одной нитью».

«Если вас никто еще не знает, используйте Интернет и его ресурсы. Запомните: важно постоянно совершать взаимообмен информацией, не останавливаться. Постоянно быть на связи — необходимое условие работы вашей сети. Иначе она «засохнет». И когда придет новый кризис, вы не сможете быстро воспользоваться возможностями сети. Придется заново восстанавливать связи. А это время, упущенные возможности и прибыль».

План продаж… Каждому менеджеру и руководителю отдела сбыта знакомо это словосочетание. И каждый месяц они упорно стремятся к его выполнению. Статья Константина Манича «Планируем с умом» рассказывает о правилах составления плана продаж и мотивации персонала, направленной на выполнение поставленной задачи.

«Интересно, но если продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, определяют для себя более амбициозные задачи, чем это сделает их начальник».

И это еще не все темы, которые освещает «Управление сбытом» № 1. Вы также узнаете:

нужен ли тренер по продажам и как с ним эффективно работать; как увеличить продажи в секторе В2В; и многое другое.

Более подробную информацию и условия подписки Вы найдете на сайте www.sellings.ru