Успешных продаж!
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
ЧТО МОТИВИРУЕТ НЕРЕШИТЕЛЬНОГО КЛИЕНТА НА ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS -Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
Часто ли вашим продавцам приходится в ответ на полученное коммерческое предложение слышать фразу: «Благодарю! Мы подумаем»? Опытный продавец эту фразу обычно рассматривает как вежливый отказ. На самом деле она означает, что именно сейчас, именно это предложение клиент не готов принять в силу ряда причин. Эти причины могут даже не касаться самого предложения, товара или услуги. О том, как их выявить, чтобы мотивировать на покупку прямо сейчас, и пойдет речь в данной статье.
ЭКСПЕРТИЗА
КАК С ПОМОЩЬЮ ПРОСТОГО, НО ЭФФЕКТИВНОГО АЛГОРИТМА ПО ОБРАБОТКЕ ЗАЯВОК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КОМПАНИИ
Михаил Христосенко, автор проекта «Сайт для Бизнеса - Как получить 1000 клиентов в свой бизнес используя интернет», предприниматель, собственник интернет-агентства «Студия Михаила Христосенко»
Сейчас много пишут и говорят о разработке эффективного сайта, интернет-рекламы, есть также множество соответствующих тренингов и семинаров. Это приводит к тому, что в компанию начинает поступать больше заявок, появляется больше клиентов. На этом все советы заканчиваются - никто не говорит, что делать дальше. Мы же расскажем о том, как добиться максимальной конверсии из входящих заявок с сайта компании в продажи.
РАБОТА С КЛИЕНТОМ
ДАТЬ СКИДКУ ИЛИ СНИЗИТЬ СТОИМОСТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
У вас самые низкие цены? Нет? Тогда эта статья для вас. К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой - огромная разница, и понимание этого означает эффективное управление денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.
КЛИЕНТ «СПИТ»… КАКОВЫ ШАНСЫ ПРОДАВЦА НА УСПЕХ?
В клиентской базе любого продавца найдется несколько так называемых «спящих» клиентов, на которых он давно уже перестал обращать внимание. И напрасно: ведь когда-то это были лояльные заказчики, которые сотрудничали с компанией. Что же случилось? Есть ли шанс в этом случае на возобновление сотрудничества? Что может сделать менеджер по продажам?
РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ
НЕДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: КАК ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ?
Рекламации, претензии, негативные отзывы клиентов… Все это знакомо любому менеджеру по продажам, но не каждый знает, как действовать в случае того, если клиент недоволен. Но без навыка обработки рекламаций клиентов, без умения адекватно реагировать на любые претензии заказчиков менеджер по продажам не сможет достичь успеха в своей работе. Сегодня вместе с теми, кому нередко приходится сталкиваться с недовольными клиентами, мы и попытаемся разобраться с тем, какие действия будут уместны, если заказчик предъявляет претензии или распространяет негативные отзывы - возможно ли исправить ситуацию, и сделать клиента лояльным к нашей компании.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
УСПЕШНЫЙ «ПРОДАЖНИК» - ПРИВЕРЖЕНЕЦ СТАНДАРТОВ ИЛИ ИМПРОВИЗАТОР?
Менеджеры по продажам, как правило, амбициозны, и достижение успеха для них не менее важно, чем рост личных доходов. Но что же в большей мере способствует успеху «продажника»: приверженность к стандартным подходам в продажах или умение импровизировать и использование артистических данных? Ответ на этот вопрос нам помогут сегодня найти и руководители продающих подразделений, и сами менеджеры по продажам, которым ежедневно приходится делать выбор в пользу выверенных технологий продаж или творческого подхода к взаимодействию с клиентом.
НАДО ЛИ ДРУЖИТЬ С КЛИЕНТАМИ?
Нередко менеджеры по продажам готовы идти на самые различные уступки клиентам в надежде на то, что подобная тактика поможет им в удержании заказчиков. А также делаю все для того, чтобы наладить дружеские отношения с клиентом. Но удержание покупателей такими методами часто приводит к негативным последствиям: покупатели начинают управлять продавцами. Сегодня руководители отделов продаж и сами менеджеры по продажам поделятся с нами своими мыслями и идеями на тему того, как «продажнику» не стать жертвой манипуляций.
ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ
УВЕРЕННОСТЬ ПРОДАВЦАВ СЕБЕ И СВОЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ - ОСНОВА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Какими качествами должен обладать продавец? Одним из его обязательных характеристик является уверенность в себе - это аксиома. Обычно перед нами возникает образ волевого, активного человека, действующего без ненужных сомнений и колебаний. И, напротив, колеблющийся, вечно неуверенный в себе человек совершенно не ассоциируется с успешным продавцом. Уверенность в себе, своих действиях, положительных результатах работы - основа стабильных успехов в продажах.
30 ОШИБОК В КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Александр Ерохин, предприниматель, бизнес-консультант, бизнес-тренер, автор, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»
Без долгих вступлений перейду сразу к описанию распространенных ошибок активного продавца. Занимаетесь ли вы первичным поиском по телефону или «холодным» обходом, зная об этих ошибках, сможете избежать ряда поражений. Опытным продавцам, возможно, какие-то из тех ошибок, о которых пойдет речь в этой статье, знакомы, однако теоретические знания мертвы, если их не применять на практике.
НЕСКОЛЬКО ШАГОВ К УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ
Иногда и у опытных менеджеров по продажам бывают полосы неудач. Как бы нам этого не хотелось, но после взлетов часто бывают падения, в том числе и в продажах. И это на самом деле объяснимо: если в одном месяце продавец может напрячься и перевыполнить план, то вполне логично, что в следующем месяце его результаты будут несколько хуже. Особенно такое положение вещей характерно для компаний, у которых цикл продаж длительный. Но тем не менее каждый уважающий себя «продажник» стремится к повышению эффективности личных продаж. О том, что поможет менеджеру продавать легче и больше, мы поинтересовались у экспертов нашего журнала.
ПРЕПОНЫ В НАЧАЛЕ КАРЬЕРЫ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Новички в продажах нарабатывают опыт путем прохождения через множество ошибок. Главное, чтобы продавец делал соответствующие выводы и ежедневно совершенствовал свои профессиональные навыки. В этом случае менеджер по продажам гораздо быстрее наработает навыки эффективных продаж.
ПЕРЕГОВОРЫ
ФАКТОРЫ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Что мешает продажам? Какие факторы нужно учитывать в процессе переговоров, чтобы повысить шансы на заключение сделки с клиентом? Как зависит спрос от цены? Ответы на эти и другие вопросы по ведению переговоров с покупателями мы и попытаемся найти сегодня.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.