При всей привлекательности российского фармацевтического рынка, основными его особенностями остаются его перенасыщенность и колоссальная конкуренция, сходство большинства молекул, а также предлагаемых товаров и услуг. Дополнительным стимулом к пересмотру взаимодействия компании-производителя и врача стал вышедший в апреле 2010 г. Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств», ограничивший некоторые возможности фармпроизводителей в продвижении препаратов и, в частности - доступ медицинских представителей к врачам.

В центре внимания участников сессии «Стратегии повышения эффективности работы медицинских представителей», оказались вопросы, каким образом оптимизировать число медицинских представителей? Как разработать качественные и успешные стратегии управления штатом полевых работников? Какие рыночные стратегии и инновационные технологии помогут повысить качество бизнес-процессов и соответственно поднять эффективность работы Sales Force?

Переход на качественно новый, гораздо более высокий уровень взаимодействия с медицинским сообществом компания «ЭГИС» считает одной из перспективных возможностей развития на российском фармацевтическом рынке.

И.В. Поморцева, директор по научной информации и корпоративному международному обучению российского представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС»: «В новых бизнес-условиях медицинскому представителю не достаточно владеть только классической моделью продаж. Сегодня полевой работник должен быть высокопрофессиональным специалистом, и предоставлять врачу компетентную и квалифицированную информацию о новейших методах лечения того или иного вида заболеваний, о повышении безопасности лечения, о совершенствовании мероприятий по охране здоровья, что в результате поможет врачу в подборе индивидуальной программы лечения для каждого пациента».

(понимание ценностей врача, мотивов принятия решений).

Один из способов повысить профессиональную подготовку полевого сотрудника - выявить на ранних этапах проблемные точки в обучении и организовать последовательный, эффективный и быстрый учебный процесс.

Для решения этих задач в российском представительстве ОАО «ЭГИС» уже 2 года применяется уникальная методика тестирования знаний с оценкой уверенности в ответах, которая позволяет компании точно измерить не только «истинные» профессиональные знания медицинского представителя (количественный аспект), но и его уверенность в них (качественный аспект).

«Данная двухфакторная система контроля знаний стала основой для создания в компании «элитных» Sales Force («Мастеров»), способных реализовать новую модель коммуникации с медицинским сообществом, удовлетворить приоритетные потребности врачей в обучении и развитии » - уверены в компании «ЭГИС».

Екатерина Кузьмина,

+7 (495) 921-35-23

+7 (926) 350-36-03