Можно придумать массу интереснейших способов мотивации персонала, облегчить работу сотрудников, автоматизировав все возможные процессы деятельности магазина, нанять самых лучших тренеров по обучению…, но если ваши продавцы не хотят выполнять свою работу, не чувствуют вкуса удовольствия от общения с покупателем, понятия не имеют, что такое «получать драйв» от профессии, то можно смело с ними прощаться.
Да, верно, вам придется нанимать новых людей (читайте в номере статью о том, как проводить эффективный рекрутмент), при этом решать, стоит ли принимать на работу кандидата с большими притязаниями к заработной плате (ответ вы тоже найдете в свежем номере), но перемены - это основа жизни и, как помните, они «всегда к лучшему». Перефразировав китайскую пословицу, можно сказать «Директор магазина, который почувствовал ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу» для «помола» обильной выручки… И мы надеемся, что наши выпуски помогут вам создать крепкую команду единомышленников и получить высокие результаты работы.
Также в свежем номере разберем много интересных вопросов: каковы правила современного достойного сервиса в магазине; как начать торговать в Интернете, чтобы не «пролететь»; какие принципы правильной аргументации реально работают в розничных продажах; назовем способы того, как «выжать» из вашего магазина больше денег при неизменных трудозатратах и пр.
Полезного чтения!
РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Маленькие хитрости для больших продаж
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам
Ритейл - очень непростая область бизнеса с массой нюансов, без учета которых розничная компания не сможет эффективно работать и развиваться. Между тем это, наверное, и один из наиболее творческих сегментов рынка. Сегодня у нас в гостях бизнес-тренер Евгений Колотилов, который является мастером увеличения продаж. По его словам, существует множество способов выжать из вашего розничного магазина гораздо больше денег, чем сейчас, причем практически при тех же трудозатратах. Главное - делать все грамотно. Вопрос о том, какими инструментами в ритейле можно и нужно пользоваться, мы и обсудили с Евгением.
РУБРИКА «ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ»
New Customer Journey: построение отношений с покупателем до, во время и после покупки
Татьяна Дремлюга, директор представительства JosDeVries The Retail Company в России
Если у маркетинга есть только одна цель, то она заключается в следующем: поймать момент, когда можно повлиять на процесс принятия решения о покупке и дать нужную информацию.
Техника аргументации в продажах: как использовать
Ирина Долгова, консультант, бизнес-тренер консалтинговой компании KatarsisBusinessGroup.
Выявляя потребности в обучении продавцов магазинов, часто слышу такую фразу: «У меня не получается аргументировать, наверное, я что-то делаю не так. Я все рассказал клиенту, а он ушел подумать». На мой вопрос: «На что вы затрачиваете больше времени - на выявление потребностей или презентацию?», 90% продавцов отвечает: «Конечно, на презентацию». Правильно это или нет, давайте разберемся …
РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»
Законопроект о производстве органической продукции: резкий поворот и его последствия для ритейла
Роман Назаров
В ноябре 2012 года Минсельхоз опубликовал проект Федерального закона «О производстве органической сельскохозяйственной продукции и внесении изменений в законодательные акты Российской Федерации», а в июле 2013 года выпустил его вторую редакцию, в корне отличающуюся от первой. Когда закон будет принят, это определенным образом затронет торговую отрасль.
РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»
Особенности национального рекрутмента
Дмитрий Леонов. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза.
В российском рекрутменте существуют различные методы подбора сотрудников - в зависимости от культуры компании, уровня вакантной должности, размера торговой сети и спецификисобственной позиции. И HR-менеджеры принимают каждый раз индивидуальные решения, из каких этапов будет состоять процесс набора на каждую конкретную должность и с помощью каких методов.
Исследования утверждают, что 80% лояльности сотрудников в первые два года работы формируются процессом набора и первыми тремя рабочими днями. Театр начинается с вешалки, а восприятие бренда работодателя кандидатом - с собеседования. Многие розничные сети жалуются на текучку, и посмотрев на процесс набора кандидатов на различные должности в некоторых компаниях, которые я консультировал, могу с уверенностью сказать, что это правило работает - если лояльность к работодателю не сформирована на ранних стадиях взаимодействия с кандидатом, только длительными и дорогостоящими мерами возможно эту лояльность получить. С другой стороны, я убедился, что, применяя определенные техники и методики, можно кардинальным образом за полгода изменить ситуацию с текучкой кадров и лояльностью сотрудников торгового предприятия.
Открытые притязания на большие деньги.
Выбираем того, кто хочет работать, а не просто получать зарплату
Мария Прохорова, консультант проекта Retail Capital.
Представьте ситуацию: на собеседование в вашу розничную компанию приходит кандидат, который с порога заявляет: «Хочу высокую заработную плату!». Что вы будете делать в подобной ситуации: продолжите с ним беседу, как и планировали раньше, или постараетесь завершить переговоры? Это вовсе не риторический вопрос, на который ожидается один-единственный ответ. Решение зависит от многих факторов. И в большинстве случаев открытые притязания на высокую оплату труда даже похвальны…
РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»
Аудио- и видеосопровождение продаж в магазине: что было, что будет, на чем сердце успокоится…
Часть 2. Техническая
Ксения Светличная, руководитель Центра Аудиобрендинга, творческий директор компании «Кубик Медиа».
За время, прошедшее с момента публикации первой части моего материала о радио и телевидении в торговой зоне, рынок Digital Signage вырос приблизительно на 2%. Это значит, что в магазинах, торговых и офисных центрах, ресторанах, кафе стало на 2% больше экранов, видеостен, интерактивных информационных киосков и т. д. По данным исследований, рынок «цифровых вывесок» растет в среднем на 25% в год. Почему? Да потому что технологии, а с ними и цены становятся все более доступными, а значит, эффективность внутреннего радио и телевидения становится выше.
В прошлом номере мы рассматривали контент. В этой статье мы углубимся в технические аспекты аудио- и видеосопровождения продаж в торговом зале.
РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»
Типичные ошибки категорийного менеджмента. Ошибки подбора товаров в категории
Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом.
Формируя категорию и принимая решение о вводе и выводе товаров, категорийный менеджер должен избегать целой группы ошибок, которые, к сожалению, встречаются довольно часто. Рассмотрим их.
РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Где взять деньги в долг? В обувном магазине!
Как развитие финансовых услуг повышает выручку и прибыль розничной сети
Ярослав Дмитриев, руководитель группы розничного кредитования ГК «Обувь России».
Современные розничные магазины представляют собой сервисные компании, которые оказывают комплекс услуг своим клиентам. Такая логика развития розницы понятна, ведь у магазинов есть постоянная аудитория покупателей, потребности которых различны и исследование которых становится неиссякаемым источником новых идей для развития нестандартных сервисов.
Из офлайна в онлайн: как начать торговать в Интернете, чтобы не «пролететь»
Алексей Жуков, директор по маркетингу и развитию компании «Бета продакшн»
Главным трендом российской электронной торговли последних месяцев стал массовый выход fashion-брендов в Интернет. Компании Zara, Love Republic, Karen Millen, Motivi и многие другие чуть ли ни каждую неделю сообщают об открытии нового для себя канала продаж. И этот поток пока далек от истощения, еще немало громких имен в ближайшее время заявит о себе. Похоже, что дни рассылки пресс-релизов уже расписаны, как дни премьер в кинотеатрах.
Магазин в формате «у дома»: как выжить под натиском «федералов»
Наталья Антонова, исполнительный директор Центра «МАКСИМУМ»
В данной статье рассказывается о направлениях развития розничной торговли в формате магазинов шаговой доступности («у дома»), способах их выживания и развития в условиях агрессивной конкурентной среды. Автор раскрывает ключевые конкурентные преимущества, которые позволяют привлечь и удержать покупателя, который становится более требовательным.
РУБРИКА «УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВОМ»
Стандарты обслуживания клиентов: как разработать хороший сервис
Елена Цысарь, руководитель консалтингового направления, партнер специализированного Mystery Shopping агентства 4Service™.
Высокое качественное обслуживание является целью многих розничных сетей и магазинов. Практически все руководители, особенно в острой конкурентной ситуации, мечтают получить главный приз «за обслуживание»: довольного клиента, который покупает много, рекомендует магазин друзьям и возвращается за новыми покупками. Но каким должно быть качественное обслуживание - быстрым, дружелюбным, компетентным, ориентированным на потребности или на продажу? У каждого потребителя и сотрудника розницы будет свой ответ на этот вопрос. Для объединения всех точек зрения необходимы Стандарты обслуживания. На чем же сосредоточиться при создании/изменении стандартов обслуживания в рознице? В первую очередь - на мнении самих клиентов, на их базовых и идеальных ожиданиях. При этом крайне важно учитывать мнение сотрудников, тиражировать лучший опыт. Отдельной задачей является корректное внедрение стандартов, при котором сотрудники понимают выгоды обслуживания по стандарту, а клиенты получают высокий стабильный сервис.
Взаимодействие категорийного менеджера и склада. Основные аспекты
Шахин Кулиев, менеджер по продукту в Дирекции по техническим товарам, Генеральной дирекции «Ашан» - Россия.
Торговая компания - это сложный механизм, состоящий из множества элементов: склад, финансовая служба, отдел сбыта, отдел закупки и т. п. Каждый из этих элементов имеет свою функцию и задачи, в системе они все связаны между собой и должны взаимодействовать. В данной статье мы рассмотрим взаимодействие категорийного менеджера и склада на розничном предприятии.
РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»
Проведение совещаний в магазине. Новый ракурс
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»
Всякому ли руководителю действительно нужны совещания как способ получения обратной связи? И действительно ли результаты совещания будут использованы? Манипуляции в стиле «Мы посовещались, и я решил» тоже никто не отменял. И не получив ожидаемого результата несколько раз, наши подчиненные просто перестанут работать на совещаниях, представляя идеи и варианты, и будут просто отсиживать время…
РУБРИКА «БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА»
Защита товаров открытой выкладки
Андрей Лабыцин, коммерческий директор компании ООО «СМ ТРЭЙД»
Открытая выкладка товаров очень эффективна, поскольку она позволяет повысить уровень продаж. Рост количества покупок объясняется многими факторами, в том числе психологическим: взяв в руки товар, покупатель уже частично ощущает его своим, даже если он его еще не оплатил. Это увеличивает шансы, что товар действительно будет приобретен. Но открытая выкладка - это не только рост продаж и свободный доступ клиентов к продуктам, но и необходимость надежной защиты от краж дорогостоящих электронных устройств.
В этой статье рассказывается о том, какие технические решения для обеспечения безопасности товаров на стеллажах используются сегодня, какие новинки были представлены в последнее время и какие тенденции обозначились на данном рынке.
РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»
Оформление выплат практикантам
Эксперты:
Ираида Башкирова, эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ, профессиональный бухгалтер
Максим Золотых, рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Организацией (сеть розничных магазинов) заключен договор с техникумом на прохождение студентами учебного заведения производственной практики. Согласно условиям договора каждому студенту на основании приложенного к договору списка выплачивается ежемесячное вознаграждение в размере 5000 руб. Трудовые договоры с практикантами не заключаются. Во время практики студенты помогают продавцам.
Какие налоги и взносы удерживаются и начисляются с сумм, выплаченных практикантам в период производственной практики?
РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
Бренд-менеджмент в розничной торговле
Маргарита Акулич, доцент кафедры маркетинга Белорусского национального технического университета, кандидат экономических наук
Сергей Глубокий, зав. кафедрой маркетинга Белорусского национального технического университета,к. т. н., доцент
Для бренд-менеджмента в розничной торговле важно сделать акцент, главным образом, на таких понятиях, как «бренд», «брендинг», «ребрендинг», «аудит бренда». Рассмотрим эти и другие понятия в заявленном контексте.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/