ГлавнаяНовости компанийДеловое издание«Продавать! Техника продаж»: Как подготовиться к переговорам с ЛПР

«Продавать! Техника продаж»: Как подготовиться к переговорам с ЛПР

10.01.2013 14:25:23

___1_big

Многие менеджеры по продажам тратят уйму времени и сил на то, чтобы выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), а потом, будучи уверенными, что половина дела уже сделана, теряют энтузиазм и бдительность. И такой подход, в большинстве случаев приводит к срыву сделки. Вот как раз с того момента, когда продавцу удалось выйти на ЛПР, и начинается основная работа. Сегодня в номере мы поговорим о том, как подготовиться к переговорам с ЛПР, по какой схеме проводить их, и при удачном завершении продажи, каким образом в дальнейшем поддерживать отношения с этим клиентом.

А также наши авторы поделятся своими секретами на тему преобразования безразличия клиента в его заинтересованность, определения потребностей покупателей, способов убеждения клиентов без предварительного сбора информации о них. Кроме того, эксперты нашего журнала расскажут о том, как продавать образовательные услуги, поделятся своим мнением о том, что продавать эффективнее - мечту или товар, дадут рекомендации по успешному завершению сделки и осветят в своих материалах много других интересных моментов в процессе продажи.

Успешных продаж!

Работа с клиентом

ВЕРХУШКА АЙСБЕРГА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ, ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С ЛПР

Анна Бочарова, бизнес-тренер

Найти ЛПР (лицо, принимающее решение) - лишь верхушка айсберга для эффективных и регулярных продаж. Гораздо сложнее создать и постоянно поддерживать отношения, которые были бы одинаково ценными для продавца и покупателя. Как построить отношения с ЛПР, которые станут ценными и будут удовлетворять обе стороны торгового процесса?

Продажи по телефону

СПОСОБЫ СОЗДАНИЯ ОБРАЗА СПЕЦИАЛИСТА-ПРОДАЖНИКА В ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта kkonsult.ru

Телефонные переговоры всегда были дорогим удовольствием для компании: время менеджера, затраченное на звонок, стоимость работы отдела маркетинга, деньги, затраченные на рекламу - все это приближает звонок по стоимости к золотому.

МЕЛОДИЯ ВАШЕГО ГОЛОСА, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Какие инструменты есть у продавца в телефонных продажах? Не так много, а значит, надо владеть ими в совершенстве. На что в первую очередь обращает внимание клиент в разговоре по телефону с продажником? Не на то, что говорит человек, а на то, как звучит его голос, на его интонации, на его тон.

Точка зрения

РАБОТА С ПРОДУКТОМ ИЛИ РАБОТА С СОБЕСЕДНИКОМ - ЧТО ЭФФЕКТИВНЕЕ?

Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов «БизКон»

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что на самом деле покупает клиент, приобретая товар или услугу. Хорошие продавцы и маркетологи давно знают: покупатель покупает не товар, а решение своих проблем. Как в хрестоматийном примере: не дрель, а дырку в стене. Поэтому, чтобы продать свой продукт, вам надо показать, как этот продукт решает проблему покупателя. Многим покупателям, по большому счету, все равно, сколько оборотов в минуту делает дрель или стиральная машина. Хозяину нужно отверстие, а хозяйке - хорошо отжатое белье.

ЧТО ПРОДАВАТЬ ЭФФЕКТИВНЕЕ: МЕЧТУ ИЛИ ТОВАР?

Мечта или товар - что хочет приобрести клиент? В каких случаях и каким образом следует формировать потребность в покупке у клиента? Как определить, какой подход эффективнее с каждым из покупателей? На все эти вопросы сегодня дадут практические рекомендации авторы нашего журнала.

Экспертиза

В ЧЕМ МОЯ ВЫГОДА, ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании «Актив ресурс»

Ростом личных продаж озадачены многие продавцы, но как этого достичь, не все знают. Давайте поговорим о том, что реально поможет менеджерам по продажам стать более успешными в привлечении клиентов и заключении большего количества сделок.

ШАГ ВПРАВО, ШАГ ВЛЕВО - РАССТРЕЛ! ИЛИ КАК УСИЛИТЬ ПРОДАЖИ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг

Для начала давайте уточним две ключевые вещи. Во-первых, мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново - уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе - как бы неидеальны они ни были.

Этапы продажи

«ПРАВИЛА ГЛЕБА ЖЕГЛОВА» КАК ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ЧТОБЫ НЕ БЫЛО ОЩУЩЕНИЯ ДОПРОСА

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант

Мой 17-летний опыт обучения продавцов неумолимо свидетельствует о том, что выявление потребностей покупателя по-прежнему остается одним из самых слабых мест подготовки торгового персонала. Да и многие тренинги продаж не соответствуют вызовам времени: на них все еще продолжают разбирать техники активного слушания и учат различать типы вопросов, при этом акцент делают на преимуществах открытых. Темы, безусловно, важные, но никак не облегчающие работу продавца в его реальной встрече с клиентом.

КОПАЙТЕ ГЛУБЖЕ, ИЛИ КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик

Определение потребностей клиента вызывает затруднения у многих продавцов: кому-то неловко задавать вопросы клиенту, кому-то непонятно, для чего вообще это делать. То есть причины, по которым менеджеры по продажам либо пропускают этот важный этап в процессе продажи, либо осуществляют его неграмотно, разные, но результат один - очень низкий КПД продавца. Итак, как правильно задавать вопросы клиенту, чтобы не просто понять, что он хочет, но и главное, чтобы впоследствии сформулировать для него предложение так, чтобы он не смог отказаться от покупки.

Работа с клиентом

КАК ПРЕОБРАЗОВАТЬ БЕЗРАЗЛИЧИЕ КЛИЕНТА В ЕГО ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ?

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Эту статью я решил написать немного непривычным способом, а именно: не давать рекомендации по решению поставленной задачи, а попробовать решить ее вместе с вами, уважаемые читатели. Точнее, мне хотелось бы натолкнуть вас на рассуждения, опираясь на которые вы сможете сами получить ответ, причем ответ, дающий результат именно в вашем бизнесе. Для решения столь необычной задачи предлагаю воспользоваться методологией, созданной нашими уважаемыми соотечественниками, в первую очередь Г.С. Альтшуллером. Эта методологи носит название «теория решения изобретательских задач» (ТРИЗ).

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.

Похожие новости

Деловое издание
Сеть магазинов «БытЗапчасть» продолжает расширяться
Об этом можно судить по степени активности открытий магазинов. Только за прошлый год заработало три новых торговых точки. Один магазин был открыт в июле в Воронеже, другой – в ноябре в Липецке, и еще один появился в Курске в декабре. 22.06.2014 11:48:57

Маркетинговые исследования